中宏網北京7月14日電 7月14日下午，聚焦"出口轉內銷 促進雙循環"主題，中宏論壇（第五場）在線研討會召開。南京大學商學院國際經濟貿易系副教授方勇應邀出席論壇并作主題發言。

　　方勇結合歷史的維度深刻揭示了出口轉內銷的現實挑戰與成功經驗，對進入內需市場的中小型外貿企業面臨的挑戰、機遇和應對策略進行了深入分析。

　　以下是方勇發言：

　　當前及今后相當長一段時期內，新冠疫情對全球經濟的影響將持續發酵。世界總需求，特別是發達經濟體的需求，可能會較長時期的維持在較低水平上，疊加貿易保護主義在全球蔓延泛濫，制造業全球供應鏈正從離岸外包向近岸外包、在岸生產快速回歸，全球供給結構的地區再平衡和全球市場的重新分配將成為未來一段時期國際貿易的主要特征。這也將是制約我國外貿和外貿企業未來發展的主要因素。短期來看，出口轉內銷的作用在于穩定外貿供給能力的基本盤，保護產業鏈供應鏈暢通運轉。但長期來看更應作為提升國內市場需求質量，實現內需帶動外需、國內價值鏈拉動全球價值鏈的重要措施。

　　一、"出口轉內銷"是成功的歷史經驗

　　改革開放以來，中國有過三次"出口轉內銷"大潮，每一次大潮都是外貿生產企業利用技術優勢和質量優勢應對外需挑戰、搶抓國內市場機遇的過程。

　　第一次是20世紀80年代。經歷過那一個年代的人都知道，"出口轉內銷"在當時是一個高大上的詞匯，代表著高品質產品和規范化企業。轉內銷的產品一部分是外貿尾單，這些按出口要求生產的產品質量遠高于國內市場在銷商品，因此受到了國內消費者的追捧；另一部分是因為質量問題或經濟糾紛而被外商退貨的產品，由于當時國內供給短缺且質量低劣，這些轉內銷的產品性價比較好也被國內消費者廣泛接受。在海關進出口貿易統計表上曾經有一項"中華人民共和國對中華人民共和國的進口"，統計的就是此類貿易。

　　第二次是20世紀90年代末至21世紀頭幾年，以"國貨復進口"為特征，和加工貿易密切聯系。由于稅收政策和貿易政策不協調，特別是加工貿易政策和出口退稅政策之間存在較多沖突，使得那些依附于全球生產體系的加工貿易企業，特別是機械、電子、精細化工等深度嵌入全球價值鏈的半成品、零部件和中間產品國內生產加工企業，只有通過復進口才能保護成本優勢并順利對接下游跨國公司。當然，獲得稅收優惠也是"國貨復進口"的重要原因。盡管"國貨復進口"利弊交織，但是中國制造業企業抓住機會在跨國公司全球生產體系中發展壯大，形成了門類齊全、分工細致、規模龐大、質優價廉的中國制造體系。

　　第三次是2008年世界金融危機爆發之后，由于國際市場訂單突然消失，紡織、服裝、家電、家具等中國當時的主要出口行業被迫將原面向歐美的訂單產品和生產能力轉回國內市場。為此，廣東省于2009年首先在深圳舉辦了"粵（深）港外貿內銷商品展銷會"，隨后又連續三年（2009-2011）在東莞舉辦了"廣東外商投資企業產品（內銷）博覽會"（外博會）。作為專業出口商品交易會的"廣交會"也于2009年歷史上第一次推出了"出口商品內銷對接會"板塊。這一次"出口轉內銷"使得一部分外銷企業完成了歷史蛻變，實現了從"B2B+OEM"的外銷模式向"B2C+OBM"內銷模式的跳躍，轉型成為國內市場的領導者。

　　二、"出口轉內銷"成功基礎在于面向外需的供給質量高于內需

　　"出口轉內銷"成功有需求側的因素，更重要的是有供給側的保證。國內消費者對"出口轉內銷"產品的信心起源于計劃經濟時代。當時，為了獲得寶貴的外匯，中國往往把質量好的產品用于出口。為了樹立起中國制造的良好聲譽，盡可能的獲得國外市場，還建立起了較為嚴格的出口質量檢驗體系。因此，國內消費者形成了出口產品質量高于國內銷售商品質量的思維定式。這一認知延續至今，在需求側為"出口轉內銷"政策的成功建立起良好基礎。

　　在供給側，面向外需的供給質量高于內需，是中國市場的長期特征，也是中國通過參與全球化實現經濟跨越式發展的客觀結果。對國內生產者來說，在國際市場需求和跨國公司的質量選美中，成功晉級的選手獲得了廣闊的市場、穩定訂單和更低的交易成本，也在外需的倒逼下發展了技術能力，建立起高標準的產品質量管控體系。這些企業經過資本、技術和國際市場的持續積累，一部分發展成為具有全球能力的跨國公司，例如格力、美的、公牛電器等等；一部分發展成為占據全球價值鏈重要位置的隱形冠軍，例如藍思科技、藥明康德等等；更多的中小企業則成為全球價值鏈的主要參與者，是中國產業鏈價值鏈的核心成分，支撐起了中國制造的國際聲譽。上述的這些企業是中國高質量產品的生產者，他們依賴質量溢價獲得超額利潤，主要服務于那些質量偏好強于價格偏好的消費者。由于發達國家消費者相對成熟，市場交易成本也相對較低，因此中國高質量產品的生產者主要面向發達國家市場。

　　反觀那些面向內需的生產者，面廣量大的是低技術企業，面對的國內市場最主要特征是消費者在消費意愿快速提升的同時對價格極度敏感。高速發展的中國經濟，一方面讓中國居民的收入水平不斷上升，消費能力逐年增強；另一方面，強大的中國制造能力也為消費者提供了品種極為豐富的選擇，刺激了消費意愿。然而作為最大的發展中國家，中國消費者長期面臨較強的收入約束，在有限收入和無限品種的刺激下，品種的誘惑遠遠強于質量的約束，消費的主要目的是解決"有沒有"的問題，而不是"好不好"的問題。為了適應這種市場特征，生產者向底線賽跑，競相提供更低價格，同時也是更低質量的商品，力圖利用更大的規模經濟獲得相當于社會平均利潤的經濟利潤。這種產業競爭特征反過來又擠壓了高質量的產品的國內市場空間，使得高質量產品的生產者更加依賴發達國家市場。由此，中國外需和內需供給質量差異的特征形成并強化。

　　也正是由于中國長期存在的外需和內需供給質量差異，使得那些面向外需的生產者能夠迅速抓住中國消費升級的機遇，轉身成為面向內需的較高質量產品供給者。隨著中國經濟的發展，中等收入群體不斷壯大，消費者的分層特征日趨明顯。一部分消費者價格敏感性下降，質量敏感性上升，對高質量產品的渴望日益加強，極大地推動高質量需求的增長。滿足這些消費者的不僅有進口商品，更主要的供應者是那些原來面向外需的生產者。

　　三、發揮質量優勢助力高質量國內市場建設

　　由于經濟發展階段的原因，中國長期把外需放在內需之前，在一定程度上限制了高質量國內需求市場的形成。當前要借助"出口轉內銷"的機會，把外需和內需放在同等重要的地位，推動外貿企業實現內外需聯動發展。

　　對發達經濟體來說，傳統上國內需求的重要性高于國外需求，出口是國內需求的衍生品。第一，國內代表性需求是國內廠商最有可能獲得的需求，也是最可能實現規模報酬的需求。通過抓住國內需求，廠商可以獲得成本優勢，進而在國際競爭中取得優勢。第二，發達經濟體的國內需求通常領先于世界，容易出現未被滿足的前瞻性買方需求，國內廠商可以通過滿足這些需求開發創新性產品，在國際競爭中獲得先發優勢。第三，通過滿足國內需求，可以低成本的與國內消費者交流，從而在保證成本優勢的同時改進產品。當代全球化的深入發展在一定程度上降低了國內需求的重要性，但是對成熟的開放型經濟體來說，內貿和外貿沒有本質的區別。廠商只會根據觀察到國家間文化差異、消費習慣差異、消費環境差異和消費能力差異，選擇適合自身能力的市場。對大多數企業來說，內銷和外銷是具有同等地位，僅僅是需要滿足的消費者偏好差異。還有一些國家，例如日本對高質量產品有強烈的偏好，企業會更重視內銷，把內銷放在外銷的前面。

　　反觀中國的外貿企業，長期存在的思維誤區是過度強調國內市場不完善。常見的顧慮包括，一是國內市場渠道復雜，需要對接的下游環節眾多，交易成本高昂，不如外貿只需要整合上游資源，交易簡單清晰。二是國內市場貨款回收慢，風險把控困難，不如外貿一手交錢一手交貨來的簡單。三是國內消費者對價格高度敏感，價格戰嚴重，無法有效利用外貿企業的質量優勢和技術優勢。四是外銷和內銷的生產模式存在顯著差別，內銷生產需要面對復雜多變的需求環境，需要隨時調整品種和規模，不如外銷的大批量訂單化生產條理清晰。五是外銷和內銷的營銷模式存在根本差別，內銷團隊通常人員冗雜，員工和客戶的流失率較高，不如外貿業務團隊精干，容易與大客戶建立長期穩定關系。部分企業甚至把"出口轉內銷"看作是清理存貨的途徑。

　　國家主席習近平曾指出"中國有近14億人口，中等收入群體規模全球最大，市場規模巨大、潛力巨大，前景不可限量"。超大規模市場從根本上改變了外需和內需的不平衡關系，外貿企業只有把目光轉回國內，更加重視內需，才能真正實現內外貿一體化。形成高質量國內市場，既需要需求質量提升的拉動，也需要供給質量提升的推動。需求質量提升主要依靠消費者消費能力上升，非一日之功。而供給質量提升可以從根本上改變消費者的消費偏好，推動消費者改進的消費結構。外貿企業是高質量商品的重要生產者，是發達國家高質量消費市場的深入參與者，是國際高質量商業規則的親身實踐者。更加重視內需，不意味著外貿企業要無條件適應國內需求特征，無條件服從國內商業規則，而是要充分利用國外市場積累的知識和經驗，深入研究中國消費者，把國際先進的消費理念推向國內消費者，將高質量的產品瞄準國內的消費者，把高質量的商業規則主動應用到國內消費市場中，主動推動國內消費質量升級，助力高質量國內市場建設。

　　四、發揮市場優勢助力國內國際雙循環

　　外貿企業的市場優勢在國外，他們既了解國外的需求側，也了解國外的供給側。在全球化高速發展的時期，外貿企業的一個重要貢獻是，利用出口拉動進口，促進國內價值鏈形成和完善，并使得國內價值鏈有效對接全球價值鏈。當前在構建國際國內雙循環相互促進的新發展格局中，外貿企業要充分發揮了解國外供給側的專長，以進口拉動出口，實現國內價值鏈引領全球價值鏈。要瞄準國際市場的優勢要素資源，通過進口這些要素整合入國內價值鏈。要瞄準國外供應鏈的優勢環節，通過進口將其拉入國內價值鏈。要瞄準國外的供應鏈短板，幫助國內的優勢企業占據國外供應鏈的核心環節。

　　五、精準施策促進外貿企業優勢發揮

　　作為短期應急措施，在支持外貿企業出口轉內銷中，政府需要做好牽線搭橋工作，助力外貿企業對接國內需求。但"出口轉內銷"本質上是企業的市場行為，政府不能越俎代庖，更多的工作應聚焦于打通內貿和外貿市場之間的政策障礙，消除企業在內貿和外貿市場之間自由遷移的行政壁壘，統一對外開放和對內開放，為所有企業創造內外需一體的市場環境。

　　更加關注中小型外貿企業。大型外貿公司有資金、有技術、有品牌、有人才，2008年世界金融危機之后，面對外部市場的突然調整，大多數大型外貿公司都開始實施內外需一體、內外貿聯動的發展戰略，取得了良好成效。反觀面廣量大的中小型外貿企業，缺資金、缺品牌、缺人才，有技術、有產品、有質量。對大多數中小型外貿企業而言，外銷時就不以品牌建設見長，轉向內銷時要依靠自身力量建立內銷品牌也并不現實，冒然進入國內市場常常無法發揮技術、品牌方面的優勢。因此要集中力量幫助中小型外貿企業對接高質量需求者。

　　提高國家強制性質量標準，助力外貿企業發揮質量優勢，提升國內市場整體需求質量。和發達經濟體相比，中國的國家強制性質量標準仍然偏低，對國內生產者的質量提升壓力不夠大，對假冒偽劣商品的打擊力度也仍然有較大提升空間。只有更快的提高國家強制性質量標準，倒逼國內生產者放棄價格競爭，開展質量競爭，才能讓有質量優勢的企業脫穎而出，外貿企業也能夠在市場化的環境中充分發揮自身優勢。

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